售前管理——怎样汇报解决方案

售前管理——怎样汇报解决方案

解决方案是需要汇报的，有些项目还需要讲标。方案写的再好，讲不好也是没用的。讲方案是有技巧的，要根据演讲时间、演讲对象、演讲场合来组织方案内容。

一、 演讲时间的把握。
汇报时间如果是一个小时，方案讲解就不能超过50分钟，要预留10分钟与客户互动；
汇报时间如果是两个小时，方案讲解就不能超过90分钟，要预留30分钟与客户互动。
演讲内容要根据时间来安排，哪怕时间再短都讲清楚三点：第一，我是谁；第二，我能给你带来什么；第三，我凭什么能做到。

二、 演讲对象的区别。
演讲对象如果是领导，要多讲大方向少讲细节，要从企业经营的角度去讲；
演讲对象如果是关键用户，则要少讲大方向多讲细节，要根据客户的业务场景来讲，而不能就产品去讲产品。
总之演讲一定要换位思考，多想想你的听众是谁，他最想听什么。

三、 演讲场合的区分。
如果是非正式汇报，可直接讲客户的痛点以及我方的解决方案，把公司介绍放在最后讲。因为人们在听演讲时，最开始的10分钟是注意力最集中的时候，一定要把最关键的信息第一时间给到客户，只有客户对你的解决方案感兴趣了，才会关注你的公司；
如果是讲标，就要第一时间介绍公司。因为正式讲标是要打分的，如果客户连你是谁都不知道，怎样打分呢？
非正式汇报可在讲解过程中多与客户做些互动，在讲到关键点时可询问客户是不是这样，在互动的过程帮助客户集中注意力，加深客户对你的印象；
正式汇报就要按部就班去讲，讲完再与客户交流，不能打乱自己演讲的节奏。

四、 演讲前要做好充分准备。
对自己的方案再熟悉也要提前演练一遍，便于在实际演讲中把握时间，同时PPT前页和后页的转接也可以在演练中理顺思路，不至于演讲时出现停顿。
演讲前一定要确保充分的睡眠，以便在演讲时能有更好的状态。

五、 演讲过程需要一些技巧。
在方案讲解前要介绍自己的团队成员，说明每个成员的职位以及在本次项目中担任的角色。如果是非正式汇报还要给在座的客户派发名片。要让客户记住你，认可你。
在演讲过程中要随时关注客户的表情，状态，对客户感兴趣的环节可详细讲，不感兴趣的环节可快速带过。
演讲时可适当加入一些肢体动作来吸引客户的注意力，但动作不能太夸张，否则客户会去注意你本人，而忽视你所讲的内容。
有些方案需要多人汇报的，在转接时要有人把前面的汇报做个简要总结，同时对接下来的内容做个概要介绍，帮助客户把注意力引向下面的内容。

六、 演讲是需要修炼的。
顾问一定要学会演讲，不会演讲的顾问永远不会成为顶级顾问。演讲也是需要修炼的，没有人是天生的演讲家，平时的积累很重要，要养成阅读、写作的习惯，要多看看演讲名家的视频，多练习，一段话讲上一百遍，没有可能讲不好。
很多人不敢演讲是因为没有突破心里障碍，一上台看到所有人都在注视自己就先慌了，就开始语无伦次了。其实这是每个演讲人都会经历的过程，唯一的办法就是让自己熟悉演讲的内容，反复练习，强化记忆，把演讲变成本能的表达。一旦突破心里障碍，演讲其实是件很享受的事情，每当讲到精彩处，获得客户赞许时，赢得客户掌声时，那种成就感是无以伦比的。

以上是解决方案的演讲技巧，欢迎对这方面有兴趣的同仁与我沟通交流，谢谢大家的关注！