有所不为——给解决方案一个边界

有所不为——给解决方案一个边界

从字面上理解，解决方案就是拿来解决问题的，但纵观成功的解决方案，其成功之处莫不在于有针对性的解决了一个或一系列相关的问题，业界流传的一句话是：”点打得准，就算是很细微的功能，用户也是愿意买单的。“

目前中国企业网市场内的解决方案，其实绝大多数还没有达到上面的境界，所谓“伪解决方案”是也，多为一串产品的堆砌，非从客户的需求出发，而多从“多卖产品、绑定客户”的角度出发，充其量只是个“产品组合”而已。而从客户的角度来看，对于解决方案的需求也大多停留在“寻找一个万金油”这个层面，这其实也跟客户需求的来源有很大的关系。

大家常说，企业网市场的客户们是被厂商“惯”和“引导”出来的，最开始可能的确是有一个不是很明晰的需求，在这个需求出现了之后，客户首先想到了厂商，于是对其中一个熟识的厂商倾诉了，而厂商呢，当然是以卖出自己的产品为终极目标，于是对这个需求善加引导，就变成了一个适合自己公司产品的需求了，这个时候，需求很可能已经变味了。问题在于，现在基本是不存在只接触一个厂商的客户，于是当第二个、第三个厂商出现的时候，这个需求就进一步的“变味”了，这个需求开始打上了多个厂商的印记，最终结果，就是变成了一个无所不能的万金油似的招标参数，最后谁能做下这个项目，不是看谁的产品更贴近用户的原始需求，而是看谁的业务能力强，能够在招标参数中写入更多有利于自己的排他性指标，这个时候的客户，早已在觥筹交错中忘记了自己最开始为什么要这个东西了。

举个小例子，一个政府单位的网管，想把自己网络中的人员管理起来，这样不会有无关人员随便接入网络，他把这个简单的需求给一个做网络设备的厂商说了，于是这个厂商推荐了自己的网络准入解决方案，按说已经是比较接近这个客户的需求了，但这个功能太简单了，随便哪个厂商都能做，于是又经过进一步的引导，客户的需求变成了不仅是对入网人员进行管理，也要对计算机进行检查和准入。随后，一个做桌面管理的厂商闻风而动，对客户大讲在计算机管理方面，还需要做一二三四五，这样才能万无一失。随后，一个做防水墙的厂商也盯上了这块肥肉，跑到客户那里大说了一通，不能只做计算机的管理，保密、加密也是很重要的……最终，这个用户招标了，需要一套网络准入系统，以及配套的网络设备，同时需要一套桌面管理系统来进行计算机的管理，一套防水墙软件，来进行保密工作……这可能是一个经典的upselling的案例，也是行业内所有公司都在对自己销售人员培训的内容，但看看最终用户买的东西，跟最原始的需求已经是谬以千里了，更重要的是，当用户把这一堆七七八八的东西买回来了，这位网管老哥一个人又该如何应对这一大堆来自不同厂商、不同使用方式的产品呢，最终的结果，极有可能是一堆软件光盘拿来垫桌子了。

或许我们可以理解为，用户的需求也是“伪需求”，但事实上是因为厂商都是在对客户的真实需求进行曲解和引导导致的。

另一个极端，就是在用户需求如此变化的情况下，厂商为了销售出自己的产品，进行的承诺和开发，这其实是个比较可怕的事情，因为用户要解决方案变成万金油，于是销售也就都把自己公司的解决方案当成了万金油，做不了没关系，去逼研发、逼后台，必须给我做出来，才不管这个需求跟自己解决方案应对的问题是否相关呢。我们常说要尊重客户，但尊重客户不等于没有底线和边界，说难听点，当×××的还有诸如“不亲嘴”这样的要求呢，何以一个堂堂的大公司却如此难以向客户说“不”呢，一味的顺从，其结果就是研发的计划都被打乱，做出一堆四不像的非通用产品，这其实是对研发资源的极大浪费。

“有所为，有所不为”其实是解决方案生存的重要原则，尤其是有所不为，这决定了解决方案的边界，就是在这种环境下以这种产品组合解决用户的这个问题，这听上去可能有点“强暴客户”的意思，但也正是这“有所不为”，保证了解决方案的质量，真正能够解决用户的问题，这总要强于啥都承诺支持，但最终啥都实现不了要强。

可以说，解决方案的生存、企业的生存，“有所不为”这个原则非常的重要。

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