战略执行方法·BEM模型：关键成功因素CSF与战略举措

战略执行方法·BEM模型：关键成功因素CSF与战略举措

首发：麦子禾咨询

作者：石头

在BEM第1篇，我们初步介绍了华为业务战略执行力模型BEM的八大要素（战略方向的运营定义、关键成功要素、战略KPI、CSF构成要素、年度重点工作及目标、组织KPI、管理者PBC、重点工作运营）和BEM操作的六大步骤。

本篇我们将重点介绍关键成功要素（Critical Success Factors），顺便聊聊战略举措相关话题，按照顺序BEM的第二篇，我们应该先介绍战略方向及其运营定义，在这里，我们暂时打乱一下顺序，后续会补上。

关键成功要素主题，我们聊什么，实际上这个话题，石头有很多想澄清的内容，一时不知道，从哪里说起比较好，比如关键成功要素的定义，关键成功要素的应用，关键成功要素的导出方法。

与此相关的几个话题，也想涉及一下，比如关键成功要素与战略举措的关系，关键成功要素与战略地图的关系，关键成功要素与决定性购买标准的关系，关键成功要素与优劣势分析的关系，关键成功要素与供应商档案中权重分析的关系。

1、什么是关键成功因素

在华为BEM中，关键成功因素CSF，指为达成企业愿景和战略目标，需组织重点管理的，以确保竞争优势的差别化核心要素。

在市场细分中，关键成功要素CSF，指一个产品包含的内容，能够确保企业满足客户所需实益；或可理解为公司要在某个细分市场取得成功，其制定的产品计划，必须比其它竞争对手，更好地满足客户这些决定性购买标准，这种产品计划的具体内容被称之为关键成功要素。

BEM中的关键成功因素，相对来说，比较好理解，就是支撑战略意图实现的战略举措，而市场细分中的关键成功因素，不好理解的原因在于，要想理解关键成功要素，需要先理解关键差异特征（KDF）与决定性购买标准（DBC），关于这两个概念的澄清，有机会后期在市场细分专题进行具体讲解。

不同场景下，关键成功因素的定义，可能不一样，石头最早了解的关键成功因素是行业关键成功因素，每次进行行业分析的时候，少不了关键成功要素分析，后来慢慢才明白，不仅有行业关键成功因素，还有企业战略实现的关键成功因素。

2、关键成功因素的应用

实际上在回答，为什么要分析关键成功因素，石头认为，分析关键成功因素，是为了找到行业成功的关键，进而有针对性的管理与培育该能力。

在SWOT分析中，我们经常遇到一个问题，优劣势分析的对象是什么，跟谁比较，跟谁比较哪些方面，其中行业关键成功因素，就是一个很好的方向，所谓的优势，不是我们有什么，而是相对主要竞争对手，在关键成功因素方面做得更好。

与此类似的，还有我们进行SPAN分析，或业务选择相关的矩阵分析时，我们往往要分析企业的竞争力，其中关键成功因素，就是一个很好的思考方向，可以针对关键成功因素进行打分。

这种思路，我们在华为管理客户关系（MCR）的供应商档案分析中，也有应用，即站在客户角度，思考竞争对手与我司，在品牌、客户关系、产品与解决方案、商务、交付、服务方面的打分，进而评估我司在客户层面的优劣势。

在战略举措导出中，关键成功因素就是战略举措本身，识别出关键成功因素，也就找到了战略目标实现的路径。

最后，我们思考一个企业的核心竞争力的过程中，行业关键成功因素分析，也是一个不错的切入口，企业可以在行业关键成功因素上，打造竞争优势，进而从这些竞争优势中，筛选出重要的、来自企业内部的、维持成本低、持续时间长的竞争优势，就是企业的核心竞争力。

3、关键成功因素的关联

①与战略举措的关联

毕竟咱们这里是BEM专题，在BEM中，关键成功因素就是战略举措，需要注意的是，这里的战略举措，是中长期战略举措，也就是支撑公司战略目标实现的中长期关键因素。

②与战略地图的关系

在关键成功因素等同于战略举措的前提下，战略地图可以理解为关键成功因素的描述工具，在战略地图上，我们可以从财务、客户、内部运营、学习与成长四个方面去思考关键成功因素，同时还能检验关键成功因素的平衡性，以及关键成功因素的逻辑关系。

③与决定性购买标准的关系

决定性购买标准（指客户在不同产品之间进行选择时，影响客户购买的主要因素），而关键成功因素，可以理解为，为了比竞争对手更好地满足这些决定性购买标准，公司/BU要采取措施，一个是目的，一个是手段。

4、关键成功因素的导出

关键成功因素如何分析，战略举措如何导出，我们先看BEM中的战略举措如何导出。

一种考虑，先导出关键成功因素CSF，然后通过战略地图进行检验与修正；另一种考虑，直接按照平衡计分卡的四个维度，自上而下的去思考关键成功因素（战略举措）。

财务层面思考，如何实现股东价值最大化，如何有效增加收入，有效提升客户价值，有效改善成本结构，提高资产利用率。

客户层面思考，如何在客户关注的价格、质量、可用性、选择、功能、服务、品牌等层面进行改善，打造独特的价值主张，提高客户满意度；内部运营层面，思考如何打造为客户创造价值的端到端流程，改善运营中的瓶颈点。

今年年初，就战略举措从哪里来这个问题，跟几个在企业做战略的朋友探讨过，其中一个朋友认为，逆向讨论更适合大多数企业，即讨论关键障碍。

还有一个朋友认为，战略举措应该包括三个方面的内容，第一个层面关注价值创造的驱动因素（财务视角），第二个层面关注其商业模式与行业关键成功因素，第三个层面在理解战略的前提下，关注该企业战略的关键成功要素。

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