风云网络：把ISV请进来，把SaaS服务卖出去

风云网络：把ISV请进来，把SaaS服务卖出去

SaaS 背后的商业逻辑是长尾理论和规模效应，SaaS 的目标市场是中小企业和个人用户。中国中小企业数量已经达到1200 多万家, 占到注册企业总数的99% 。庞大的中小企业和互联网应用的迅猛发展为SaaS 提供了一个广阔的前景。IDC 的研究报告表明，未来五年，以SaaS 方式发布的软件的销售额数字将以26% 的年度复合增长率持续增长。 <?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

SaaS 产业的诱惑与困惑

由于受到 IT 预算少、缺乏专业技术人员、决策周期长等问题的困扰，中国中小企业的信息化普及率一直不高。但另一方面，中小企业灵活多变、发展迅速等特点，又迫切地需要专业的 IT 系统和服务来帮助其提高工作效率、提升管理质量、降低运营成本，以增强其核心竞争能力。所以 SaaS （软件服务化）模式乍一兴起，就被视为解决这一矛盾的最佳途径——用户不必再像应用传统软件那样投入大量硬件、软件和人力，按应用需求支付租赁费用，通过互联网便可以享受到相应的服务。 用户能够通过 SaaS 获得巨大收益，对于软件厂商也就意味着极具诱惑的巨大新兴市场。而且 SaaS 模式可以降低开发和维护的成本，增强差异化的竞争优势，加快产品进入市场的速度，节省销售的中间环节……这些优势使得不少软件厂商满怀激情地投身其中。但是，中国 SaaS 市场并未像人们所期待的那样迅速形成燎原之势。究其原因，大多数 SaaS 软件供应商很快遇到了“成长的烦恼”：技术架构不成熟、应用开发存在技术难题、市场拓展缺乏专业渠道……这些共性的问题已成为 SaaS 产业发展的巨大障碍。 苏州软件园与微软公司合作设立的 SaaS 孵化器就将目标指向了这些问题。孵化器由两部分组成：先期建成的物理孵化器主要向软件企业提供数据中心托管、 SaaS 专业咨询、技术指标评测等服务，作为二期建设目标的 SaaS 网上平台则负责为孵化企业提供全面的市场营销服务。 “苏州软件园不仅要帮助 ISV 孵化产品，而且要 在 SaaS 产业生态中担当组织者，既从市场中提炼需求传递给软件企业，也要将开发商的产品和服务推向市场，从而实现上下游资源的整合。”江苏风云网络服务有限公司副总经理黄正中在接受采访时告诉 CIOAge 记者。

巧解软件园的发展难题

苏州软件园为何将发展战略投向 SaaS 产业？

自 2001 年原国家计委、信息产业部发布《国家软件产业基地管理办法》后，各地纷纷掀起了兴建软件园、孵化基地建设的热潮，并且在一些区域化的软件产业发展上初成气候。“十一五”计划再次强调大力发展现代信息服务业的目标，给软件园的发展提供了更进一步的政策扶持。虽然遍地开花的软件园纷纷呈现出加速发展的趋势。但由于规模、配套以及聚集效应较差，软件园往往“只见企业，不见产业”。曾有软件企业负责人形容说，“他们（软件园）是保姆，为我们提供物业管理；他们是税务员，根据国家的优惠政策向我们免税；他们是地主，把我们招来，等待着秋天的到来。但我更希望他们是园丁，为我们施肥，帮我们成长。”

       普遍的现象投射出一个共同的问题，如何定位软件企业、软件园、软件产业三者之间的关系？解决这一问题，需要软件园的建设者在创园之初就有整体规划的目标——建立产业生态模型，建设公用开发平台，为软件企业争取市场。

   “ 在启动 SaaS 孵化器项目之前，苏州软件园已进行了三年以上的市场研究 ”，黄正中说。“接下来我们将更紧密地和微软合作，共同培养 ISV ，促进中国 SaaS 产业健康发展，最终确定软件园在 SaaS 领域的领导地位。”

据介绍，自 SaaS 孵化器于 2006 年 6 月正式启动以来，迄今已吸引了 一百二十多家 ISV 加入，产生了二十多个成熟的 SaaS 应用。孵化器前期的工作重点放在产品的培育上，不仅提供技术支持，帮助 ISV 将软件从套装模式向 SaaS 转型，而且组成了专家团队，指导 ISV 如何将 SaaS 应用需求和软件技术结合。“我们的二期建设将在技术孵化的基础上成立 SaaS 认证中心，建立针对 SaaS 运营的专业 IDC ，扩大联盟合作范围，打造一个开放的 SaaS 平台。”黄正中将平台的前景比喻为“在线信息化的航母舰队”。

谈到苏州国际科技园为促进软件产业所作的投入，多年担任上市企业高管，亲历中国软件业发展过程的黄正中对苏州市政府与微软公司此次在 SaaS 领域的战略合作赞不绝口。他介绍说，在苏州市政府的指导和支持下，此次合作 充分利用了政府专项资金、政策等资源，以及微软在资本、技术、市场、渠道等方面的资源和经验。将这些优质资源转化为特色、高价值的服务资源后，不仅吸引了数以百计的软件企业接踵而至，而且创新性地为中国 SaaS 产业克服共性难题提供了从产品研发到运营管理，再到市场拓展的整体解决方案。        “我们不仅要把 ISV 请进来，还要将他们的服务卖出去”。黄正中认为对于 ISV 的扶持应该时全方位，并且 应时而变的。他告诉笔者，承担起二期建设和运营工作的江苏风云网络服务有限公司接下来的工作重点之一就是通过联盟合作帮助 ISV 接入各垂直行业的电子商务市场。 现在，加入 SaaS 孵化器项目的 ISV 已不局限于入驻园区的企业；将来，苏州软件园要形成一个 SaaS 软件气候，形成一种不受空间阻隔、时刻激发创新灵感的氛围。 独领风骚的“软件加服务”实践

       风云网络负责战略合作的高级经理陈炼告诉笔者，目前苏州国际科技园的 SaaS 公共技术服务平台已经在微软 DPE 部门的全力支持下完成搭建，这一平台按照 SOA 架构设计，在微软 环境下运用 Windows Server 2008 ， Visual Studio 2008 ， SQL Server 2008 构建了新一代企业级应用平台和开发环境，并且提供 Exchange ， SharePoint ， Live Communications Server ， Dynamic(Titan),HMC 等微软基因的应用解决方案。“这是国内首屈一指的微软应用 Market place( 交易集市 ) ”，陈炼说。将来在这个平台上， ISV 不仅可以利用已有的软件环境作针对性的项目研发，而且可以通过它来完成 SaaS 产品的需求分析、程序设计以及产品测试、认证和运营、推广。

       “风云网络为 ISV 提供的也是 SaaS 方式的服务，所以我们也是软件加服务的实践者。”黄正中说。微软与风云网络共同组建了近百人的专项开发团队，历时九个多月来完成平台的搭建，未来还将由一支三十人以上的技术队伍来专门负责运营维护和应用服务的接入。

       为了帮助 ISV 将 SaaS 服务“卖”出去，风云网络已和国内最大的电子商务交易平台达成了战略合作，由风云网络组织 ISV 开发针对特定需求的 SaaS 产品。营销中心的市场高级经理程亮告诉笔者， SaaS 与电子商务结合是当前的趋势，与垂直电子商务网站合作不仅利于发挥联盟互补的优势，而且可以激发许多创新应用。风云网络具备指导 ISV 开发 SaaS 产品的丰富经验，拥有专业的软件测试、认证队伍，并且能提供专业的 SaaS 应用开发平台和可靠的运营环境。这些都是合作伙伴所看重的。

       “由于架构灵活，我们还可以为合作伙伴建立专门的运营管理平台，立足垂直领域的电子商务网站不必再受接口标准、服务保障、安全性等问题所困扰”，程亮说。据悉，与前者类似的许多合作项目也在紧锣密鼓的接洽中。

后记

《抓住长尾市场的架构战略》一文曾指出：要实现从提供内部部署软件向 SaaS 的转变，软件厂商应在三个相互关联的领域中转变思路：一是商业模型，二是应用架构，三是运营结构。 技术变革推动了从“以产品为中心”到“以客户为中心”的商业模式创新，中国软件业走到了一个新的拐点。此时，“软件加服务”策略就是一套可以指导中国软件企业把握创新机遇的科学方法，许许多多的风云网络正在思考着、实践着。

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